7 ejes para innovar en el desarrollo del liderazgo. La experiencia de Moebius en el PCM de Banc Sabadell

Posted on Actualizado enn

Foto EyT PCM BS

 

Os comparto la experiencia de trabajo de Moebius Consulting en la transformación de uno de los programas clave de desarrollo del liderazgo en Banco Sabadell, en un reportaje aparecido en la revista Equipos y Talento.

7 ejes de actuación, como resultado de la blendización de uno de los grandes programas de liderazgo referentes en la entidad, que ha permitido reducir a la mitad el tiempo invertido, desarrollar nuevas actividades y multiplicar por 3 el número de participantes.

Descarga el artículo completo en formato PDF: click aquí

Abril 2018

Design Thinking: Un cambio radical en el paradigma de gestión, y su impacto en RR.HH. (vídeo)

Posted on Actualizado enn

Te comparto un vídeo Xtreaming Insigths que hemos preparado en el equipo Moebius  para compartir nuestra visión de qué es y qué implica realmente el Design Thinking en las organizaciones y en los RR.HH.

(Puedes visualizarlo activando los subtítulos en español clicando aquí)

Porque el Design Thinking es mucho más que una simple metodología para innovar, resolviendo de forma creativa los problemas. Es mucho más que una manera de conseguir que en las organizaciones se piense como diseñadores (y los diseñadores como hombres de negocios).

Para los directivos y líderes de un mundo VUCA se está convirtiendo en un lenguaje cotidiano, que implica un cambio radical de mentalidad, que deja atrás lo que hasta ahora han estado enseñando en las escuelas de negocios.

El Design Thinking implica un enfoque sistémico, que aporta a las organizaciones:

  • Velocidad y agilidad en los equipos, y en toda la organización
  • Inspiración ante la incertidumbre, y método para navegar en el caos
  • Un enfoque multidisciplinar de trabajo, sin jerarquías inflexibles y que facilita la creación de verdaderos Equipos de Alto Rendimiento
  • Creatividad e innovación disruptiva, antes los nuevos retos de mercado y modelos de negocio
  • Flexibilidad y facilidad para asumir “riesgos inteligentes”, riesgos controlados
  • Una visión realmente centrada en las necesidades humanas, poniendo a los usuarios y clientes efectivamente en el centro de los procesos de mejora
  • Un enfoque divertido y ameno de trabajo, que aporta energía y compromiso de los empleados

“El Design Thinking es la búsqueda de un equilibrio mágico entre negocios y arte; estructura y caos; intuición y lógica; concepto y ejecución, espíritu lúdico y formalidad; y control y libertad.”

Idris Moote

Xavier Rodríguez

Abril 2018

 

Neuroselling contra la tiranía de los Econs. O cómo conseguir que los equipos comerciales dejen de perseguir clientes-pokémon

Posted on Actualizado enn

david-grandmougin-123135-unsplash
Photo by David Grandmougin on Unsplash

Pongamos que eres el director comercial de una empresa. ¿Cómo se te quedaría el cuerpo si vieras a tus vendedores todo el día por la calle cazando Pokémons? Pues tacha dónde pone Pokémons y escribe Econs. A estas alturas seguramente conocerás a los Pokémons. ¿Pero conoces a los Econs?

Los Econs son mucho más peligrosos. Avanzo que son los responsables de que las organizaciones no acabemos de entender a nuestros clientes. De que se realicen lanzamientos de extraordinarios productos, que luego son un completo fracaso en ventas. De que los comerciales no vendan más, porqué las mentalidades y los procesos y metodologías no acaban de funcionar. E incluso que la dirección de equipos comerciales, a menudo, tome decisiones equivocadas. 

La sigilosa y poderosa tribu de los Econs

Los Econs son seres enigmáticos, que pocos parecen haber visto, aunque son muy codiciados. Viven en las páginas de los libros, y más recientemente, en los posts de muchos blogs. Pensando en estos seres sigilosos se han construido las teorías económicas y políticas dominantes en los últimos tiempos. Y para lo que nos ocupa en este post, también sesudos procesos, modelos y sistemáticas comerciales. Es una muestra de su enorme y discreto poder.

No hay equipo comercial ni empresa que se precie, que no se prepare a conciencia para salir a buscar alegremente y de forma incansable a cualquier Econ que se mueva. Cual Pokémon en cualquier rincón del mundo. Se entrenan durante años y años para que, una vez los encuentren, seducirlos y venderles todo el catálogo de productos.

¿Te apetece conocer mejor a la tribu Econ? Si es así, aquí tienes algunos elementos que les caracterizan:

  • Son tremendamente inteligentes.
  • Tienen una enorme capacidad para pensar en el largo plazo.
  • Toman perfectas decisiones totalmente económicas. Económicas y de compra.
  • No les importan las emociones, porque no tienen.
  • Tienen una enorme facilidad para realizar cálculos complejos. Con la misma facilidad con la que se toman un vaso de agua.

Pero desengañémonos, como ya debes sospechar, nuestros clientes de verdad son de otra tribu. Son de la tribu de los Seres Humanos. Y los Seres Humanos, en cuanto a estar regidos por una mente que ahora hemos empezado a conocer mejor, tienen unas características como las que siguen:

  • Estos seres son como tú o como yo. Muy diferentes los unos de los otros.
  • Son muy diferentes porque son seres emocionales. Imagínate: a menudo muestran comportamientos de compra inexplicables, … y dicen las malas lenguas que hasta son capaces de enamorarse… ¡y cosas de esas por el estilo!
  • De vez en cuando se lamentan de las decisiones que toman. Incluso, en algunos casos, posteriormente a que se les pase el enamoramiento.
  • Otra manía: se empecinan en tomar decisiones de compra que pondrían de los nervios a cualquier Econ sensato y cuerdo.
  • Estos seres también se suelen comportar impulsivamente, según la euforia del momento. Incluso, compulsivamente.
  • Tienen por costumbre actuar y comprar, simplemente porque otros humanos también lo hacen.
  • Algunos llegan a ayudar y realizar actos de forma caritativa y desinteresada, e incluso, perdiendo dinero.
  • En momentos de lucidez se preocupan por el futuro, pero en general viven en el día a día.
  • Esta tribu de los seres humanos, suelen juzgar a los demás y crearse clichés y estereotipos.
  • También suelen tomar decisiones de compra en función del contexto en el que se encuentran. Al contrario de a un Econ de pura cepa, en el que el contexto se la trae al pairo.

Neuroselling, o cómo reconocer a los peligrosos Econs

El reciente desarrollo de la tecnología, está permitiendo desentrañar uno de los principales misterios de la existencia humana. El cómo funciona realmente el cerebro y la mente. Hasta hace relativamente pocos años, a los científicos les ha sido imposible observar y estudiar la mente humana “en tiempo real”. Es decir, qué ocurre en el preciso momento en que interactuamos en cualquier ámbito de la vida de la persona.

Aunque todavía estamos al principio de un largo camino, y queda mucho por descubrir y entender, ya se han podido validar teorías que ya se apuntaban por buenas. Pero otras, sorprendentemente, se han echado por tierra. Por ejemplo, sabemos de la enorme importancia del poder de cerebro inconsciente, comparándolo con la capacidad de procesamiento de información del cerebro racional.

También se ha descubierto que hasta el 95% de los procesos de toma de decisiones y de compra de los humanos tienen un origen emocional, y no racional. Aunque las personas podremos justificarlas con multitud de argumentos racionales, la aplicación de los conocimientos de las neurociencias al ámbito comercial, el Neuroselling, nos dice que solemos decidir desde la emoción (inconsciente), para automáticamente razonar perfectamente esa decisión (consciencia), sea la que sea. Vaya, lo mismo que justificar por qué somos del Barça o del Madrid. Por decir algo.

Y claro, ¿dónde están las emociones en los Econs? No tienen. ¿Quiere esto decir que hasta las más recientes metodologías de ventas (como la consultiva) hay que cuestionarlas? ¿Qué nos hemos estado entrenando para vender con argumentos que suponen el origen del 5% de las ventas? Valóralo tu mismo. Pero esto nos recuerda al juego del Pokémon y a la realidad aumentada. El entorno es real, pero el personaje que perseguimos, ficticio.

El Neuroselling nos aporta, por fin, el conocimiento práctico para evolucionar hacia una Venta Adaptativa a cada cliente en particular, apelando al funcionamiento real y no evidente de la mente humana. Permite diseñar modelos y entrenar equipos comerciales que entiendan las emociones, y su enorme poder decisorio. Y nos dará una enorme ventaja para crear una Experiencia cliente realmente poderosa y duradera.

Eso sí, dejemos de vender de una vez por todas a los Econs. ¿O es que acaso tu has visto algun@ nunca?

Xavier Rodríguez

Febrero 2017

 

 

 

 

Mentalidad de Crecimiento para la Transformación Digital. Por qué Microsoft lo está haciendo bien.

Minientrada Posted on Actualizado enn

Cerebros dibujado
Foto: Cortesía de Xavier Vergés vía Flickr

Si tuviéramos una poción secreta para conseguir que las personas en una organización:

  • Buscaran y abrazasen favorablemente nuevos retos
  • Fueran más persistentes al enfrentarse a los contratiempos
  • Valoraran positivamente el esfuerzo como la forma de conseguir el éxito
  • Agradecieran y buscaran cualquier tipo de feedback, incluido el crítico
  • Aprendieran y se alegraran sinceramente del éxito de los demás
  • Tuvieran una mayor voluntad por aprender
  • Consiguieran mayores niveles de desempeño
  • Hicieran menos “trampas” para conseguir los objetivos, y no fueran tanto del “postureo”

¿Os gustaría saber cuál es? Y todo ello, con una mayor sensación de actuar bajo su propia voluntad, comprometidos y capacitados. ¿Cuál es el secreto?

Por fortuna secreto no hay ninguno. La clave está en la plasticidad de nuestros cerebros. La ciencia ha demostrado que, en función de las actividades que realicemos, literalmente el cerebro puede cambiar. Creando nuevas neuronas (neurogénesis) y fortaleciendo las vías neurológicas. Esto se llama neuroplasticidad, es decir la capacidad del cerebro para reestructurarse en base a las prácticas repetitivas y al aprendizaje.  Por tanto, cambiando nuestras acciones y pensamientos, tenemos la capacidad de cambiar literalmente nuestros cerebros.

Relacionado con ello, es realmente interesante  conocer el trabajo de la investigadora de la Standford University Carol Dweck. No es perdáis este TED suyo. Ella y su equipo, han llevado a cabo numerosas investigaciones, originariamente con niños, (todo lo que aquí expondremos puede ser trasladado a la educación de nuestros hijos), dónde demuestran que las personas que creen que sus talentos y capacidades pueden ser desarrollados, obtienen más éxitos a largo plazo, que los que creen que sus capacidades e inteligencia son un factor fijo y sobre el que no se puede actuar.

La creencia de que el talento e inteligencia puede desarrollarse y crecer, a través del trabajo duro, nuevas estrategias y el feedback de los que nos rodean, configuraría lo que Dweck denomina una mentalidad de desarrollo o crecimiento (Grothw Mindset). Lo contrario, implica una mentalidad fija o rígida.

Satya Nadella.png
Foto: Cortesía de Bhupinder Nayyar vía Flickr

Satya Nadella, nuevo CEO de Microsoft desde 2014, está transformando la veterana compañía, que lleva más de 40 años en el mercado, para afrontar los radicales retos a los que se enfrenta cualquier empresa y la sociedad. Y parece ser que no lo está haciendo nada mal, a tenor de la evolución de la cotización, y de la crítica general. Nadella ha convertido el concepto de Growth Mindset en el “core” sobre el que ha “sacudido” la cultura de la organización. Algunas de las medidas que visualizan estos cambios son:

  • El Hackathon anual Microsoft, donde los empleados tienen la oportunidad de salir de sus trabajos diarios y desarrollar habilidades de liderazgo, colaborando y aportando valor para desarrollar ideas de negocio o de impacto social de su interés. En caso de resultar ganadoras, reciben financiación para su desarrollo.
  • Lanzamiento de proyectos de alto riesgo “inteligente”, en los que se fomenta el aprendizaje rápido a través de la prueba y el error. Nuevos líderes emergen, con un alto sentido del propósito, progresando más rápidamente que el promedio de los líderes senior. Microsoft está ahora trabajando en el siguiente paso: asegurar que los riesgos inteligentes se estimulen y recompensen, tanto si tienen éxito o no, siempre y cuando produzcan insights que sirvan para seguir impulsando a la compañía.
  • El programa de talento redefinido, el Talent Talks, que va más allá de identificar a los High Potentials mediante la típica medición de rasgos clave. Asume que todo el mundo tiene potencial, y que el talento no está predeterminado ni es estático. El propio CEO y la alta dirección se implican en la revisión de talentos en cada rincón de la empresa, creando oportunidades de crecimiento para todos.

Empezaba este post con una lista de características realmente formidables, que estoy seguro que todos querríamos para nuestras organizaciones. Pues bien, esas son las características que se observan en las personas que cuentan con una mentalidad de crecimiento, realmente auténtica.

Xavier Rodríguez

Mayo 2017

Generación X, Millennials, Baby Boomers,… Pero tú ¿de qué generación decides ser?

Minientrada Posted on Actualizado enn

10 características de la Generation Flux y por qué las organizaciones deberían mimarlos.

7731058398_5ba7c5da31_z
Fotografía: Nicolas Raymond http://freestock.ca/

Los expertos nos dicen que pertenecemos a una generación determinada, en función de cuando nuestros progenitores nos trajeron al mundo. No tenemos elección. En función del azar, quedamos “etiquetados”, según una serie de características que nos asignan esos mismos expertos, y que se supone rigen nuestras motivaciones y decisiones. Uno de los retos del liderazgo actual, es gestionar diferentes generaciones que conviven, y que mantienen diferencias muy relevantes.

En esta época de cambio histórico en que vivimos, abogo por no quedarnos ahí. Fijarnos, no sólo en la fecha de la partida de nacimiento, si no también considerar aquello que sí está en las posibilidades de elección de cada uno de nosotros. Poner el foco en aquello que está en nuestra área de influencia.

Hace apenas cinco años, Robert Safian, editor de la maravillosa revista Fast Company, acuñó el término Generation Flux (Generación Flujo, o del cambio continuo).  El criterio de pertenencia a una generación, deja de ser exclusivamente demográfico, y pasa a ser psicográfico. Etiquetarse como Genfluxer depende de cada uno de nosotros. ¡Proactividad al poder!

Dónde habitan los Genfluxers

Vivimos en un mundo y en una sociedad “líquida”, término acuñado por el brillante sociólogo y filósofo Zygmunt Bauman, (recientemente fallecido). Dicha “liquidez” significa que las relaciones, las instituciones, la sociedad, los consumidores, las reglas del mercado,… casi todo aquello que considerábamos cierto e inamovible, se desvanece y cambia a un ritmo vertiginoso y radical. En todos los ámbitos de la vida profesional, y personal.

Es una época de incertidumbre continua, que llegó para quedarse probablemente para siempre jamás. Tenemos que acostumbrarnos a tirar al cubo de la basura muchas de las cosas (por no decir la mayoría) que nos habían enseñado cómo ciertas e inamovibles. Verdades comunes y que fueron de utilidad a muchas generaciones anteriores, conviene revisarlas para mantenerlas, cambiarlas o adaptarlas, de forma que nos facilite la adaptación a un nuevo mundo.

Qué caracteriza a los Genfluxers

No tiene nada que ver con la edad. Tiene que ver con la mentalidad. Una mentalidad que aporta valor a ellos mismos y a sus organizaciones, por lo que estas deberían también priorizar en sus esfuerzos de captación y retención de talento. Los Genfluxers se caracterizan por tener:

  1. Mentalidad de crecimiento (Growth-Mindset) versus mentalidad fija. Han interiorizado profundamente que la vida es cambio, y adaptan su mentalidad a ello. Una mentalidad de crecimiento implica, por ejemplo:

    • Aprender algo nuevo cada día. Aman ser “aprendedores” constantes (Lifelong Learners). Asumen que estudiar y aprender, no forma parte de una época determinada de nuestras vidas. Es una característica esencial y permanente para navegar con éxito a través de las agitadas aguas del cambio continuo y radical.
    • Desarrollar sus habilidades, personales y profesionales, incesantemente. Ya no sirve aquello de “yo soy así” y no puedo cambiar (mentalidad fija). Las neurociencias han demostrado que esto no es así, si nos lo proponemos. Pero claro, cambiar implica valor, conocimiento y sobretodo, muchas ganas y esfuerzo.
  2. Adoptan las nuevas formas de comunicarse. Ya no “reciben” pasivamente la información unidireccional tradicional: prensa, TV, radio,… Ahora, además, buscan la información específica que les interesa, aceptan co+crearla y adquieren la habilidad de compartirla. Ponen su granito de arena para transformar, a mejor, la sociedad y su entorno, ayudando a la democratización global del conocimiento.
  3. Se conocen bien y saben que es lo que realmente quieren en sus vidas. Hacen de sus verdaderos puntos fuertes, adquiridos e innatos, y de sus motivaciones profundas, ventajas diferenciales y bien pagadas por el mercado.
  4. Tienen un propósito vital que les ayuda a vivir más felices, con independencia de las circunstancias. Y entienden que existen muchas formas de llevarlo a la práctica durante el transcurso de sus vidas.
  5. Aceptan y aprenden a disfrutar del cambio, como oportunidad para reconocer y expresar quién realmente son y escogen ser.
  6. Están dispuestos a “reimaginar” sus vidas profesionales. Entienden y aceptan que probablemente sus roles profesionales cambiarán varias veces a lo largo de sus carreras. Y se preparan para ello con tiempo. Aprenden a trabajar colaborativamente y a sacar provecho de la inteligencia compartida.
  7. Toman decisiones de forma más automática y natural, basadas en el autoconocimiento personal y en la interpretación, a tiempo, de las tendencias del entorno.
  8. Entienden que el error es inherentemente humano y omnipresente. Y lo viven como una impagable fuente de aprendizaje y crecimiento. Adquieren las habilidades para levantarse cada vez más rápido de los contratiempos de la vida.
  9. Saben gestionar su tiempo para conseguir sus objetivos, dentro de un mundo de distracciones infinitas. Por ello saben tomarse momentos de reflexión y silencio interior, como la mejor forma de ser más creativos, adaptables y felices.
  10. Son personas proactivas, y saben que nadie vendrá a rescatarlos de las circunstancias. Trabajan con conciencia y consciencia para crear sus realidades.

Cualquier lector, miembro de la Generación Flux, sabe que esta no es una lista fija ni exhaustiva. Tan sólo una invitación a compartir y reflexionar sobre nosotr@s y nuestro futuro. En tu caso, ¿en qué generación decides vivir?

Xavier Rodríguez

Marzo 2017